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일류 컨설턴트의 실력은 보잘 것 없었다.

오렌지볼 2021. 12. 28. 10:59

예전부터 알던 초일류 컨설팅 회사에서 근무를 했던 컨설턴트가 수년 전에 사업을 시작했었습니다. 인터넷 관련 사업을 시작한다는 것이었습니다. 그 컨설턴트는 조사를 하고, 시장데이터에 근거하여 마케팅전략을 세웠습니다. 면밀한 재무계획을 짜내고 케시플로우 분석을 하고, 철저한 시뮬레이션 분석을 통한 리스크 관리도 했습니다. “몇 년 뒤면 상장이다라는 기대와 함께.

이 사업계획을 근거로 동료를 모으고 사무소를 열었습니다. 그리고 상품개발을 하고 회사 안내도 만들었습니다. 그러나 전혀 고객이 모이질 않았습니다.

그는 다시 우선 어찌되던 클라이언트를 잡기만 하면, 라는 식으로 전화번호부를 뒤져 구석구석 전화를 걸었습니다. 수 백개사, 수 천개사에 전화를 걸어도 계약은 이루어지질 않습니다. 약속도 안되고, 이러한 상황 속에 6개월 뒤 회사는 해산하였습니다.

 

농담이 아니라 소위 경영 컨설턴트의 스킬이라고 하는 것이 이 정도입니다. 어떤 일류 컨설턴트라 해도 자신이 사업을 할 때는 초보자와 마찬가지. 아마 일류이면 일수록 현실의 비즈니스를 이루는 능력은 뒤쳐질 것입니다. 왜냐하면 그 자신이 이전 컨설팅 회사에 근무했을 때 이러한 능력이 없었기 때문입니다.

 

한 때 외국계 컨설팅회사에 근무를 했던 적이 있던 지인이 이런 말을 한 적이 있습니다. 그는 클라리언트를 늘리기 위해 유료세미나를 개최하려 했습니다. 다이렉트 메일은 그가 제작하게 되었습니다.

상당한 시간을 들여 컨설팅 회사다운 격조높은 DM을 만들어 냈습니다. 그리고는 대사이 될만한 회사를 우선 회사연감에서 픽업했습니다. 3,000개사 정도를 골랐고 그 후 DM을 보냈습니다.

DM을 보낸 후 상사와 어떤 결과가 나올지 기대가 되는데요라며 이야기도 했습니다. 당시에는 그 자신도 어리숙해서 DM의 반응율이 1-3%라고 하는 것을 순수하게 믿었던 것입니다. 최저 1%라고 하더라도 30개사는 모이겠지라고 생각했던 것입니다. 그러나 그 결과는 매우 처참했습니다. 결과는 고작 1건이었던 것입니다.

 

이렇게 컨설턴트라고 하는 것은 스스로 고객을 잡는 지식을 전혀 갖고 있지 않습니다. 한 번 잡은 고객에 대해서 이 방법 저 방법으로 계약을 연기시키는 능력은 뛰어납니다. 그러나 신규 클라이언트를 발견하는 능력을 갖춘 컨설턴트라고 하는 것은 극히 드문 일입니다. 이것은 중소기업 진단사만 봐도 알 수가 있습니다. 그 자격을 따면 일이 생기느냐하면 전혀 그렇지 않습니다. 현실적으로 지방 컨설턴트의 평균 연봉은 생각보다 낮습니다. , 자신의 연봉을 늘리지도 못하는 컨설턴트가 다른 사람들의 경영을 지도할 수 있다고 생각하고 있는 것입니다. 이것이 경영 컨설턴트의 실태입니다.

 

 

 

 

좋은 컨설턴트, 나쁜 컨설턴트 간단한 분별법

대형 컨설턴트회사와 교섭을 하면, 계약단계까지는 극히 유능한 탑 컨설턴트가 나옵니다. 우수한 컨설턴트라 하는 것은 실은 우수한 세일즈맨입니다. 당연히 고객 영업 활동으로 바쁩니다. 그러므로 계약 후 실무를 하는 것은 입사 2-3년의 젊은 컨설턴트입니다. 젋은 컨설턴트는 분석은 할 수 있지만 실무경험이 거의 없습니다. 클라이언트의 실무 담당자에게서 여러가지로 들은 다음, 그 결과를 정리하여 보고합니다. 그리고 수백만엔을 청구합니다.

 

이런 일을 빗대는 서구의 한 농담이 있습니다. (예전부터 변호사와 컨설턴트는 미국에서 단골 농담 안줏거리지요 :-))

 

차로 농장을 방문한 한 여행자가 농부에게 말을 걸었습니다. “이보오, 내기를 하나 할까? 당신 농장에 양이 몇 마리 있는지 내가 알아 맞추면 그 양을 내게 한 마리 주게나.”

농부가 말했습니다. “좋소! 맞추어 보시오.”

이에 여행자가 말했습니다. “257마리이오.”

이에 농부가 놀래서 이야기 하였습니다. “어떻게 알았소? 정확하군! 그럼 이렇게 하지요. 내가 당신 직업을 맞출 테니 맞추면 당신의 그 반짝반짝 빛나는 스포츠카를 내게 주는 건 어떻소?”

여행자는 침착하게 얘기했습니다. “좋소.”

이에 농부는 아무렇지도 않게 느긋하게 정답을 얘기했습니다. “그야 컨설턴트지요.”

여행자가 깜짝 놀라며 물었습니다. “그걸 어찌 알았소?”

이에 농부가 껄걸 웃으며 당연하다는 듯 얘기했습니다. 그야 초대하지도 않았는데 갑자기 와서는 내가 다 알고 있는 걸 중요한 것처럼 알려줬으니까. 게다가 돈을 요구하지 않았소.”

 

이와 같이 컨설턴트라고 하는 것은 실제로는 실체가 없는 것이 아닌가라고 생각하는 사람이 적지 않습니다. 실제로 컨설턴트가 하고 있는 일을 생각해보면 경계선이 상당히 모호합니다. 왜냐하면 전혀 눈에 보이지 않는 상품을 취급하고 있기 때문에 무가치의 상품을 고가에 파는 것도 가능하기 때문입니다.

 

눈에 보이지 않는 상품을 파는 상술은 또 있습니다. 예를 들면 보험을 파는 일이 바로 그것입니다. 그러나 보험이라고 하는 것은 계약을 하고나면 보험증서를 받습니다. 그리고 실제로 문제가 발생한 경우에는 보장을 받습니다.

세무사나 변호사도 눈에 보이지 않는 상품을 취급하고 있지만 법률로 보수가 정해져 있고 (미국의 경우에는 주마다 일정 범위가 정해져 있는 경우도 있고 윤리법에 의한 가이드라인이 있습니다) 노동에 대한 가치가 명확합니다. 그에 비해 컨설턴트는 보수에 대한 증명이 전혀 없습니다. 리포트를 제출하면 끝이거나 말로 떠들어대면 끝입니다. 이처럼, 컨설턴트가 진짜인지 가짜인지 구별하기란 쉽지 않습니다.

 

그러나 그 분별을 간단하게 할 수 있는 방법이 하나 있습니다. 이런 질문을 해 보는 것입니다.

당신 성과급으로 하겠습니까? 만약에 할 수 있다면, 처음에 약속한 보수를 지불하겠습니다.”

이 질문에 대해 무슨 말씀을 하시는 겁니까?”라는 질문을 하면 그런 컨설턴트는 그만두는 것이 좋습니다. 왜냐하면 결과를 낼 수 없음을 본인이 알고 있기 때문입니다. 이런 제한을 받았을 때 진짜 유능한 컨설터트는 눈초리가 심각해집니다. 왜야하면 리스크는 크지만 시간급보다는 성과보증급편이 훨씬 수익을 기대할 수 있기 때문입니다.

 

컨설턴트를 가짜로 만들지 않기 위한 방법은 한 가지입니다. 그야 물론 결과를 내는 것. 결과를 내면 가짜가 아니라 천재로 불립니다.

그러나 현실에서 유능한 컨설턴트 즉, 단기간에 성과를 올릴 수 있는 컨설턴트라고 하는 것은 실로 드뭅니다. 앞에서도 말했지만 컨설턴트라고 하는 것은 유감스럽게도 고객을 모으는 것에 대해서는 상당히 초보입니다. 스스로의 상술로도 고객확보가 불가능한 것이 현실.

 

이처럼 고객확보라고 하는 것은 거의 의지할만한 사람이 없는 것이 현실입니다. 그렇다면 당신에게 있어서 진짜 컨설턴트는 당신 자신밖에 없을지도 모릅니다. 이 말은 컨설턴트와 같은 다른 전문가를 이용하지 말라는 의미가 아닙니다. 항상 비지니스에서의 핵심 아이디어와 최종 판단은 자신이 해야 한다는 의미입니다.